收入不穩(wěn)定 汽車銷售人員生存調(diào)查
作者：匯博人才網(wǎng) 時間：2013/1/5 閱讀：1182次
經(jīng)常聽說汽車銷售員壓力大，收入不穩(wěn)定。近日，記者又聽到經(jīng)銷商說起由于銷售人員短缺，商家精力不夠，不得不無奈放棄一些參與宣傳推廣的活動。同時，由a于銷售人員的短缺，造成商家的營銷服務(wù)跟不上，因為怠慢客戶而造成顧客流失的情況也時有發(fā)生。究竟汽車銷售人員處于怎樣的生存狀態(tài)，他們與經(jīng)銷商之間關(guān)系又是處于怎樣的一個狀態(tài)？
現(xiàn)狀
保險收益高于新車返利
據(jù)記者了解到，汽車銷售人員的薪酬體系，一般都是“底薪＋提成”，提成包括車價提成、保險上牌的相應(yīng)服務(wù)費與汽車美容裝飾材料的提成。有些銷售公司為鼓勵銷售人員的積極性，同時保證走量，還會采取“底薪＋提成＋獎金”的方式；如克萊斯勒，淡季銷售一輛300C的提成加獎勵大約1000元。
汽車銷售人員的底薪600元至1000元不等，不同的車商對銷售人員獎金和提成都有所不同，一般是根據(jù)車型的熱銷程度、銷售淡旺季來定，好賣的車獎金少，不暢銷車型尤其是庫存車的獎金多。市場行情、車型、品牌和經(jīng)銷商的實力都影響著汽車銷售員的薪金。如廣本經(jīng)銷商給銷售人員的提成一般是120元/車，東風標致、東風本田、長安福特等經(jīng)銷商對賣車的提成是300元/車，一汽豐田則是350元/車。提成與每車的利潤掛鉤，不同的老板給出的政策不同，從20%到50%不等。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保險的返點一般在30-40%，許多銷售人員往往利用新車主對保險不了解的情況，為車主上高額保險，保險金額在4000元至6000元不等，一份保險返點收入就可達1000-2000元，甚至有些人的車險返點收入遠遠高于他的賣車收入。
直擊
月入過萬的金牌銷售
據(jù)記者了解各類銷售員收入基本情況如下，銷售經(jīng)理月薪5000-6000元+年終獎（5萬-6萬元）；國產(chǎn)車銷售員平均月收入2000-3000元；普通進口車銷售員平均月收入5000元以上；知名進口車銷售代理每月底薪2000-3000元+每輛車上萬元的提成。
作為某豪華品牌4S的銷售員，黃孝忠其實不過大學畢業(yè)整一年，然而就在短短半年，他迅速成長，并成為公司每個月榜首的銷售英雄。一年后的今天，他已被提升為銷售經(jīng)理，指導銷售員日常工作。對于銷售經(jīng)驗，他表示：“其實汽車銷售相比于其他銷售相對輕松，屬于被動性銷售，銷售人員不需要走出去，而進門來的客人，往往是已經(jīng)產(chǎn)生了購買的愿望，銷售人員的工作是獲得客人的信任，最后落到實處簽單完成交易?！?
而某品牌4S店的銷售員顧小姐，平均每月能賣掉20臺車，成為公司當之無愧的金牌銷售員。隨之而言的相對較高的收入，使其已擁有一輛自己的車。而顧小姐成功的經(jīng)驗很實在，勤奮加上善于察言觀色?！耙婚_始我也有月末焦慮癥，到了月底看到自己指標還沒有達到，整個人都處于過分焦慮的狀態(tài)。后來慢慢發(fā)覺，耐心細心是根本?！?
憂慮
優(yōu)秀銷售員流失嚴重
優(yōu)秀的人才存在就會有競爭，據(jù)了解，目前汽車銷售行業(yè)優(yōu)秀人才的流動性極大。業(yè)內(nèi)人士分析，由于擇業(yè)觀念不同，對于較高學歷人才，很少有人愿意長期在一線從事汽車銷售工作，他們在經(jīng)銷商那里經(jīng)常會等待升職機會，一旦這種機會的可能性變小，他們就會選擇跳槽，這對原來的經(jīng)銷商來說是一個極大的損失。所以，經(jīng)銷商對于高學歷人才的聘用比較謹慎。經(jīng)銷商之間較為頻繁的人事變動，其實大都發(fā)生在中高層，是經(jīng)銷商之間人才競爭的一個表象。
如有多年工作經(jīng)驗的黃先生剛由本田汽車銷售轉(zhuǎn)入一汽豐田，據(jù)黃先生介紹，他在本田一個月能賣到15臺車，跳槽不僅由于豐田提成比本田高，還因為之前公司辦事效率不高。同樣東風標致某經(jīng)銷商處的金牌銷售員，保持一段時間的高收入后轉(zhuǎn)而去念書深造。
另外，一些經(jīng)驗豐富的銷售人員，了解整個汽車銷售操作的過程，積累了一定的人脈關(guān)系，并清楚汽車銷售的利潤區(qū)間后，往往選擇辭職后成為二級經(jīng)銷商。他們可以獨立完成售前、售中及售后“一條龍”的服務(wù)。二級經(jīng)銷商替車主完成選擇車型、與車商講價、辦證上牌、辦理保險、售后服務(wù)與維修等眾多繁瑣的環(huán)節(jié)，并從中獲得4S店銷售員與經(jīng)銷商兩者的收入，有時在保險、裝飾、維修方面甚至能獲得更多的利潤。以汽車膜為例，一般車膜成本僅為70元/卷，整車玻璃貼下來，每車成本僅為20元至50元，但二級經(jīng)銷商可以收2000元至3000元。
記者后記>>>
顯然，金牌銷售員每個經(jīng)銷商處基本會有一個，但流動性大。專家預(yù)測，未來10年中，我國大約需要汽車銷售人才50萬人。然而目前在一線從事汽車銷售人員都很年輕，很多人抱著做臨時工的態(tài)度，是吃“青春飯”，穩(wěn)定性比較差。
銷售人員薪水不高、流動性大的問題其實也有經(jīng)銷商的原因。經(jīng)銷商均采用的薪酬機制給銷售人員造成巨大壓力，但薪水卻上不去。每個銷售人員都有自己的客戶群，一旦銷售人員離開公司，都意味著對客戶的不負責任，甚至是潛在客戶的流失。
由于我國汽車行業(yè)發(fā)展較晚，現(xiàn)在的經(jīng)銷商資歷最老也就十多年，自身管理還并不完善，人才引進機制更加缺乏。據(jù)了解，汽車銷售人員中相當大的一部分來自親戚朋友的引薦，而非社會招聘?？v然這樣的做法可能會降低員工跳槽的風險，但不利于銷售隊伍整體素質(zhì)的提高，在競爭機制上也會出現(xiàn)問題。
來源：汽車007周報